Isso mesmo, nem tudo está perdido! É possível vencer e crescer em momentos de crise. Recentemente escrevemos sobre os números alarmantes de Morte Empresarial que vem assolando as empresas brasileiras.
Fatores ligados a falta de planejamento estratégico, quando somados a elementos externos são uma combinação perigosa e não raro, letal para as empresas e negócios e, com eles! Mas, como dito, nem tudo está perdido. E sim, é possível vencer e crescer em momentos de crise.
Neste ensaio queremos então te dar dicas valiosas e especiais para te ensinar a fazer com diferenciação um Planejamento de Negócios de mais qualidade, que seja inteligente, estratégico e, no mínimo, venha a contribuir com o sucesso da sua empresa, do seu negócio!
MICRO EMPRESAS E EMPRESAS DE PEQUENO DE PORTE
Eficiência e eficácia são parceiras inseparáveis quando estamos no mundo dos negócios, menos que a empresa que estejamos gerindo, empreendendo, seja uma Micro Empresa (ME) ou uma Empresa de Pequeno Porte (EPP), seja ela na modalidade de Franquia, ou de marca própria.
Importante esclarecer que uma ME e uma EPP, em que pese os termos representem algo no diminutivo, são na verdade grandes potenciais empresariais.
É preciso desmistificar estes (pré) conceitos. Como dito, muito embora as nomenclaturas representem algo pequeno, ínfimo, as empresas que se enquadram nestas faixas têm faturamentos consideráveis.
As micro e pequenas empresas (MPEs) representam juntas 99% do total das empresas brasileiras e são responsáveis por 62% dos empregos e por 27% do Produto Interno Bruto (PIB), de acordo com o boletim do Mapa das Empresas, referente ao primeiro quadrimestre de 2022. A ferramenta foi publicada pela Secretaria Especial de Produtividade e Competitividade do Ministério da Economia (Sepec/ME).
A ME, conforme Lei Complementar 123/2006, seus anexos e decretos de regulamentação, pode ter faturamento igual ou inferior a R$ 360.000,00 anual, ao tempo que a EPP pode chegar até R$ 4.800.000,00. Vale ressaltar que tramita na Câmara dos Deputados o Projeto de Lei Complementar (PLP) 108/21, cujos objetivos são, entre outros, o de aumentar a receita bruta para enquadramento destas empresas, passando a ME a poder faturar em cada ano-calendário, valor igual ou inferior a R$ 869.480,43, ao tempo que a EPP passa a chegar ao valor igual ou inferior a R$ 8.694.804,31.
NEM TUDO ESTÁ PERDIDO: COMO MONTAR UM PLANO DE NEGÓCIOS
Um Plano de Negócios é um documento detalhado que descreve todos os aspectos de um empreendimento ou projeto empresarial. Ele serve como um guia estratégico que ajuda os empreendedores e gestores a planejar, executar e gerenciar uma empresa de forma eficaz e com eficiência.
E o que isso resulta: em uma assertividade muito maior na gestão e nos resultados, evitando a Morte Empresarial e levando as empresas a alcançarem novas fases ao longo do tempo e, por consequência, muito mais lucro para seus sócios e investidores.
O conceito de um Plano de Negócios abrange várias áreas-chave e inclui informações detalhadas sobre o que a empresa faz, como ela opera e como planeja alcançar seus objetivos. Aqui estão algumas estratégias diferenciadas que devem compor um bom Plano de Negócios, mas nem todos usam.
A ideia é te ajudar a usá-los (e para isso elaboramos um guia prático de presente para você) a fim de que você conheça essas ferramentas e as aplique no seu negócio, criando diferenciais estratégicos e inteligentes que vão colocar sua empresa e seu negócio em outro nível.
Preparado? Vamos lá!
05 ESTRATÉGIAS DIFERENCIADAS PARA UM PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO EFICIENTE E EFICAZ
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FERRAMENTA SWOT
Uma das mais importantes ações que qualquer empreendedor deve fazer antes de se aventurar a comprar uma Franquia ou montar uma empresa, é fazer uma correta análise do mercado onde estará se inserindo. Mas não é apenas analisar o mercado em si, e sim analisar o mercado em relação aos concorrentes e também ao negócio que deseje empreender. O mesmo deve fazer constantemente o empresário, seja ele Franqueado ou não de uma marca, ao longo do tempo na sua gestão.
Para isso, sugerimos o uso da ferramenta SWOT. A ferramenta SWOT é uma sigla em inglês que representa Strengths (Forças), Weaknesses (Fraquezas), Opportunities (Oportunidades) e Threats (Ameaças). Ela é uma técnica de análise estratégica amplamente utilizada no mundo dos negócios.
Essa ferramenta de análise serve para ajudar as empresas a avaliar e entender seus pontos fortes e fracos internos, bem como as oportunidades e ameaças externas que podem afetar seus objetivos e desempenho.
É por ela que você tecnicamente analisa o mercado em que a empresa opera. Isso inclui a pesquisa sobre o tamanho do mercado, as tendências, a concorrência, as necessidades dos clientes e as oportunidades.
Existem várias ferramentas que você pode usar para fazer a análise de mercado, mas, sem dúvidas a que melhor pode te ajudar, sendo fácil de aplicar, é a ferramenta SWOT.
A SWOT não foi inventada por uma única pessoa ou em uma única obra específica. Em vez disso, ela evoluiu ao longo do tempo como uma ferramenta de gestão estratégica. Há nela contribuições notáveis de acadêmicos e especialistas em gestão que ajudaram a popularizá-la e torná-la no poderoso framework que é hoje.
Sua origem remonta a uma técnica de pesquisa operacional criada nos anos 1960 e 1970 por Albert Humphrey, um consultor de gestão e organização da Universidade de Stanford. Humphrey liderou um projeto de pesquisa em Stanford que usou dados de 1970 de empresas da Fortune 500 para identificar como a estratégia corporativa estava relacionada ao planejamento de longo prazo. A análise SWOT foi uma parte fundamental deste projeto.
Hoje, a análise SWOT é uma ferramenta padrão em planejamento estratégico para quem quer ter sucesso. Ela é ensinada em escolas de negócios em todo o mundo e quem não a domina pode estar correndo sérios riscos.
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PERSONA DO COMPRADOR
Uma vez analisado o mercado, as forças e fraquezas, as oportunidades e ameaças, é hora de definir quem é o perfil do comprador.
A persona de comprador, também conhecida popularmente como “avatar do cliente”, é uma representação detalhada e fictícia de um segmento específico do seu público-alvo. Essa representação vai além das características demográficas básicas e inclui informações psicográficas, comportamentais e outras que ajudam a compreender melhor o comportamento, as necessidades e as motivações desse grupo de pessoas.
A teoria da Criação de Personas, popularizada por Alan Cooper, é fundamental para entender e aplicar esse conceito e torná-lo útil no mundo dos negócios. Alan Cooper é um renomado designer de interação e introduziu o conceito de personas no design de produtos em seu livro “The Inmates Are Running the Asylum“.
Sua teoria argumenta que o design deve ser centrado no usuário, e a criação de personas permite que os designers e profissionais de marketing compreendam profundamente as necessidades, objetivos e comportamentos dos usuários, criando não só a correta comunicação, mas levando estas informações aos demais agentes da empresa, para criarem soluções e oportunidades que o cliente queira.
A ideia é que, ao criar personas detalhadas, você pode tomar decisões mais informadas e alinhar suas estratégias com as expectativas do público-alvo.
A criação de personas é fundamental em um Plano de Negócios e poucos são os que se debruçam sobre ela. É ela quem ajuda a orientar todas as estratégias de marketing, vendas e desenvolvimento de produtos / serviços e inovações.
Ao entender profundamente o seu avatar de cliente, você pode:
- Personalizar sua estratégia de marketing para criar mensagens que ressoem com esse público.
- Desenvolver produtos ou serviços que atendam às necessidades específicas desse cliente.
- Escolher os canais de marketing mais apropriados para alcançar esse público.
- Aprimorar a experiência do cliente, garantindo que ela seja adaptada às preferências e expectativas desse grupo.
- Aumentar a eficácia das campanhas de marketing, direcionando-as para as personas certas.
No geral, a criação de personas é uma prática essencial para garantir que seu Plano de Negócios seja orientado para o cliente e que sua empresa possa atender de forma eficaz às necessidades do público-alvo e, por consequência positiva, ter mais resultados.
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CANVAS PROPOSTA DE VALOR
Feita a análise de mercado e a definição de quem é o cliente, é hora de encontrar um espaço de diferenciação, gerar um valor único, que torne o negócio desejado pelo cliente e não faça com o serviço / produto disponibilizados não seja apenas mais um no mar de ofertas comuns.
Um bom e diferenciado Plano de Negócios deve, necessariamente, contar com um planejamento de proposta de valor. Para isso sugerimos à você, Micro e Pequeno empresário, o uso da ferramenta Canvas Proposta de Valor.
O Canvas Proposta de Valor é uma ferramenta estratégica que faz parte do Business Model Canvas (BMC), criado por Alexander Osterwalder e Yves Pigneur. Ele é projetado para ajudar as empresas a criarem, visualizarem e inovarem continuamente nas suas propostas de valor. Ou seja, a oferta que a empresa faz para seus clientes e como ela se diferencia da concorrência estará a todo tempo sendo vista e revista para ser única, exclusiva, útil, desejável, indispensável.
O Canvas Proposta de Valor é especialmente necessário para identificar as necessidades e desejos dos clientes e desenvolver produtos / serviços que atendam a essas demandas de forma única e convincente e diferenciada.
Ele é composto por dois blocos principais.
O primeiro deles é o bloco dos Produtos e Serviços. Nesse bloco, a empresa descreve todos os produtos e serviços oferecidos aos clientes. Pode ser um produto físico, um serviço digital, uma solução combinada ou qualquer outra oferta que a empresa esteja disponibilizando ao mercado.
Ele é aplicado observando:
- Pain Relievers (Aliviadores de Dores) que servem para descrever como a empresa pode aliviar ou resolver as dores dos clientes, ou seja, como seus produtos ou serviços atendem às necessidades e solucionam problemas específicos.
- Gain Creators (Criadores de Ganhos) servem para destacar os benefícios e ganhos que os clientes desejam alcançar e como a empresa pode fornecer esses ganhos, ou seja, como seus produtos ou serviços oferecem soluções que agregam valor aos clientes
Além deste bloco o Canvas Proposta de Valor tem a perspectiva do bloco das Tarefas do Cliente. Dentro do bloco de “Tarefas do Cliente” no Canvas Proposta de Valor, a empresa identifica as atividades, processos ou ações específicas que os clientes devem executar ao interagir com a oferta da empresa. Essas tarefas estão diretamente relacionadas às necessidades dos clientes e aos ganhos que eles desejam alcançar.
Ele está estruturado em avaliar e atuar sobre a Dor (Pains) e o Ganho (Gains) dos Clientes, Nestes eixos do Canvas a empresa identifica as “dores” dos clientes, que são os problemas, desafios ou necessidades que eles enfrentam e desejam resolver. Além disso, a empresa também identifica os “ganhos” que os clientes desejam obter, ou seja, os benefícios e objetivos que eles buscam alcançar.
Através do Canvas Proposta de Valor, é possível mapear claramente a relação entre suas ofertas (produtos e serviços) e as necessidades dos clientes (dores e ganhos). Isso ajuda a identificar oportunidades de inovação, criar ofertas mais atraentes e diferenciadas, e desenvolver uma estratégia eficaz para se destacar no mercado.
O Canvas Proposta de Valor é frequentemente usado em conjunto com o Business Model Canvas, pois ambos os frameworks se complementam, permitindo que as empresas desenvolvam uma visão completa e integrada de seu modelo de negócio e de como ele atende aos clientes de maneira única e valiosa.
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MATRIZ BCG
Avaliamos o mercado, conhecemos bem o cliente, geramos proposta de valor. Agora é hora de trabalhar bem os produtos e serviços para atender as demandas e expectativas dos clientes, solucionando suas dores, ampliando seus desejos e assim gerando mais resultados para a empresa.
A forma que te apresentamos para isso, dentro do seu Plano de Negócios é a Matriz BCG. Também conhecida como Matriz de Crescimento-Participação, é uma ferramenta de gestão estratégica desenvolvida pela Boston Consulting Group (BCG) na década de 1970.
Ela é amplamente utilizada para analisar e categorizar o portfólio de produtos ou unidades de negócio de empresas que pensam e agem estrategicamente. Ela atua com base em duas dimensões principais: taxa de crescimento do mercado e participação de mercado.
A matriz BCG é composta por quatro quadrantes, cada um representando um tipo diferente de produto ou unidade de negócio:
- Estrelas (Stars): São produtos ou unidades de negócio que têm alta participação de mercado e estão em mercados que apresentam rápido crescimento. As estrelas geralmente requerem investimentos substanciais para sustentar seu crescimento, mas têm potencial para se tornarem futuras fontes de lucro e receita significativas.
- Interrogações (Question Marks ou Problem Child): Representam produtos ou unidades de negócio com baixa participação de mercado em mercados de rápido crescimento. Esses produtos têm potencial de crescimento, mas também requerem investimentos significativos para aumentar sua participação no mercado e se tornar estrelas. A decisão de investir mais nesses produtos ou descontinuá-los é geralmente baseada na avaliação de seu potencial de crescimento e lucratividade futura.
- Vacas Leiteiras (Cash Cows): Referem-se a produtos ou unidades de negócio que têm alta participação de mercado em mercados de crescimento lento. Esses produtos geralmente geram fluxo de caixa estável e lucrativo, mas têm baixo potencial de crescimento. As vacas leiteiras são consideradas como fontes de financiamento para investir em estrelas ou interrogações com maior potencial de crescimento.
- Abacaxis (Dogs): São produtos ou unidades de negócio com baixa participação de mercado em mercados de crescimento lento. Os abacaxis têm pouco potencial de crescimento e geralmente geram margens de lucro baixas ou negativas. A estratégia comum para abacaxis é reconsiderar sua continuidade e considerar o desinvestimento ou realocação de recursos para outras áreas mais promissoras.
A matriz BCG é uma ferramenta útil para ajudar as empresas a tomar decisões sobre alocar recursos, priorizar investimentos e gerenciar seu portfólio de produtos ou unidades de negócio. Ao categorizar seus produtos ou unidades de negócio nos diferentes quadrantes da matriz, as empresas podem identificar oportunidades de crescimento, alocar recursos adequadamente, aproveitar o potencial de lucratividade e tomar decisões informadas sobre a gestão estratégica de seu portfólio.
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MATRIZ ANSOFF
Por fim, analisado o mercado, definida a persona, gerada a proposta de valor e diferenciação, qualificados os produtos e serviços, finalizamos com foco na expansão e crescimento. Para isso apresentamos para você a Matriz Ansoff
A Matriz Ansoff, também conhecido como Matriz de Crescimento e Expansão, é uma ferramenta de gestão estratégica desenvolvida por Igor Ansoff na década de 1950, mas com aplicabilidade de alta qualidade em gestão estratégica até os dias atuais.
Essa matriz tem como objetivo auxiliar as empresas a analisar e tomar decisões sobre o crescimento e a expansão de seus negócios, identificando diferentes estratégias para atingir novos mercados e aumentar a participação no mercado atual.
A matriz Ansoff possui quatro estratégias principais de crescimento, que estão relacionadas a duas dimensões: os produtos / serviços e os mercados.
As quatro estratégias são:
- Penetração de Mercado (Market Penetration). Nessa estratégia, a empresa busca aumentar sua participação no mercado atual, concentrando-se em vender mais do mesmo produto ou serviço aos clientes existentes. Isso pode ser alcançado por meio de campanhas de marketing, promoções, programas de fidelidade ou ajustes de preços para atrair mais clientes e aumentar o volume de vendas.
- Desenvolvimento de Mercado (Market Development). Nessa estratégia, a empresa busca expandir para novos mercados com seu produto ou serviço existente. Isso pode envolver a entrada em novas regiões geográficas, a exploração de segmentos de clientes adicionais ou a busca de novos canais de distribuição.
- Desenvolvimento de Produto (Product Development). Aqui, a empresa foca em desenvolver e lançar novos produtos ou serviços para seus clientes atuais. Isso pode envolver melhorias nos produtos existentes, extensões de linha ou o lançamento de produtos totalmente novos para atender às necessidades dos clientes.
- Diversificação (Diversification): Nessa estratégia, a empresa busca entrar em novos mercados com novos produtos ou serviços. A diversificação pode ser dividida em duas subestratégias:
a) Diversificação Relacionada: A empresa entra em mercados ou desenvolve produtos / serviços relacionados aos seus negócios existentes. Essa abordagem aproveita conhecimentos e recursos já existentes.
b) Diversificação Não Relacionada: A empresa entra em mercados ou desenvolve produtos / serviços não relacionados aos seus negócios atuais. Essa abordagem envolve explorar novas oportunidades fora de sua expertise atual.
Ao utilizar a Matriz Ansoff, as empresas, sejam elas Micro ou Pequeno Porte podem identificar as estratégias de crescimento mais adequadas para atingir seus objetivos e expandir seus negócios de forma sustentável e com geração de resultados.
A escolha da estratégia certa dependerá da situação específica de cada empresa, sua capacidade de inovar, recursos disponíveis, riscos envolvidos e oportunidades de mercado identificadas.
A matriz Ansoff é uma ferramenta valiosa para o planejamento estratégico e pode ajudar as empresas a tomar decisões fundamentadas sobre como crescer e se adaptar às mudanças do mercado.
CONCLUSÃO
Como visto acima, nem tudo está perdido. O Plano de Negócios é uma ferramenta essencial para empreendedores, empresários e gestores, não importante se são de Micro Empresas ou Empresas de Pequeno Porte, seja na modalidade de franquia ou bandeira própria.
Ela é uma ferramenta indispensável para quem deseja escapar da Morte Empresarial que vem assolando o mercado brasileiro neste ano. Ela é o mecanismo que ajuda a definir objetivos claros, a tomar decisões informadas e a comunicar a visão do negócio a terceiros, como investidores e parceiros em potencial.
Ele também serve como um guia que pode ser revisado e adaptado à medida que a empresa cresce e as circunstâncias mudam, em cada fase da empresa. Em anos de negócios no Franchising tivemos sucesso e a diminuição dos nossos erros e ampliação dos nossos acertos por conta disso.
Por isso, para que de verdade possas dizer que “nem tudo está perdido”, não tendo você e sua empresa um Plano Negócios, procure desenvolver um imediatamente, por si mesmo, seguindo as dicas acima, ou através de um especialista, e nisso podemos te ajudar. Além disso, se você já tiver um Plano de Negócios, aplique as técnicas acima (veja em nosso e-book disponibilizado ao final do texto como fazer) e leve sua empresa, seu negócio, a sua gestão e seus resultados a um nível de mais qualidade, mais estratégia e mais resultados positivos.
Por fim, se desejar ir mais além ainda, veja nosso artigo sobre Estratégias de Marketing Digital, que trata de teorias e ferramentas destacadas que usamos dentro dos nossos negócios, que vão te colocar a frente dos seus concorrentes de mercado.
Escrito por: Mílard Zhaf
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